第三百六十三章 值不值

　　事实上，对于到底怎么样才以最快的速度把货销售出去。宁卫民可是有着自己颇为独到的心得体会。那既来自于他前世经商获得的宝贵经验，也来自于今生康术德的提点和教诲。要知道，作为一个曾经小有成就邮商，宁卫民可是见过太邮币卡品种的暴涨暴跌。无论多便宜的邮票、邮资片、纪念币涨到多么夸张的地步，对他都是司空见惯的事。而作为康术德的徒弟呢，这老爷子但凡喝点酒，就爱给宁卫民念叨过去的那点事儿。什么旧日五行八作的狡猾伎俩，还有往日大商家的商业准则。以及这些不同的生意人、买卖人，又是怎么去琢磨主顾心理的。结果听得多了，宁卫民就发现今日与旧日，现代与近代，其实人的骨子里还是一样的。尤其是生意场上，人性和人心从来就没有变过。然后他就宛如开窍一般，领悟了一个很少有人发现，几乎没被人重视过的商业道理。也就是前几天，他曾经在酒后跟张士慧聊天，说过的那些话。“所谓商品，压根没有便宜与不便宜的区别。只有人的情绪和感受来判断性价比高低。”而这句话，也就是为什么许多富人斥巨资买下来的东西或者服务。许多时候，在穷人看来都是不可理解，不可思议的。反过来好些穷人宁可勒紧裤腰带，也非要不自量力地去买几万块钱的一个包，十几万一块表的原因。这也是为什么许多富人会对奢侈品牌的打折促销不屑一顾。甚至会从心里感到愤怒和厌恶，或许还会从此鄙弃这个品牌，不再购买。而穷人又对低价促销活动的诱惑无法抵抗，总会造成计划之外盲目消费的缘故。甚至于为什么有人会喜欢盲盒，为什么有人一只坚持买彩票，为什么有人会痴迷赌博，难以自拔。为什么有人舍不得买洗护用品，但在吃喝嫖赌上却很大方。为什么有人舍不得给爹妈花一分钱，但砸锅卖铁也要当舔狗。为什么有人会在健身美容上花费百万。为什么有人卖肾也要买“爱疯”…一切的秘密都在于此，都能用这个道理来解释。归根结底，无论任何人，总会被自己认为的“值得”所支配。在这个前提下，所有消费行为带来的压力和负罪感，都会被这种自以为是的“高性价比”消除。然后人们就会心甘情愿的打开自己的钱包，把钱花出去，并且还会从中获得一种颇有成就感的满足。千万别不信，宁卫民前世曾经过手的一笔生意，就很能说明这个道理。虽然在这笔生意里，他是买方，最终的目的是让对方卖东西给他。但如果透过现象去看本质，就会发现无论买和卖其实是一样的。那是大概是2012年左右，有个没房没车一家三口挤在两件小平房的京城人，很意外地从他去世父亲遗留的旧物里发现了一张“红印花”。当知道这张邮票是极为珍惜的邮票后，这主儿简直惊喜至极。但他拿着这张珍惜邮票咨询过专家，见过几家买家后，却怎么也舍不得放手了。因为一百多万的估价说多不多，说少不少。他总有点不甘心，想着多在自己手里存几年，这张珍惜邮票的价格肯定会越来越高。怎么也得弄套房才行啊。而宁卫民的一个手下知道这件事后，为了替公司搞到这张邮票。也找到这个人，报出了二百万的最高价。哪怕遭到拒绝也没放弃，一直孜孜不倦的连续追踪了一年多。只是可惜，无论怎么劝，那人都觉得亏，不愿意放手。后来慢慢的，连这个业务员都想要放弃了，就去跟宁卫民请示。但神奇的是，宁卫民亲自出马后，只见了一面，就说服了这个人。成功以两百万的价格买下了这张“红印花”。此举震惊了全公司，人人都无比好奇，老板是怎么办到的。其实宁卫民对这主儿，只是从他的家庭情况出发，说了这么几句话。“你母亲那代人啊，这辈子受了不少的苦。她现在老了，腿有风湿，老得跑医院。你忍心让她在路上忍受风吹雨打吗？”“还有你自己，老婆也快生了吧？马上就喜当爹的人了，难道等孩子出生了，你还让自己老婆孩子继续挤公交？”“俗话说得好，明天的金子不如今天的银子。你拿钱先买辆车，再看着干点什么买卖。这难道不好吗？反正我是觉着，能马上让亲人过的舒服点，比死守着一张邮票强多了。”就这样，这位打算要硬抗到底的主儿被触动了。而且越琢磨宁卫民的话，越觉着有道理。没错啊，钱是怎么都不够的，而人的时间却很有限。总不能真等自己七老八十再去收获最大利润吧？这中间要万一再出岔子呢？所以这主儿态度就变了。最后竟然都没和自己老婆商量一下，直接就把死不出手的“红印花”卖了。而这就充分说明，只要能掌握了人们情绪的破绽，想办法能让人产生值得的感觉。就没有达不成的交易。不管是卖东西还是买东西。过去宁卫民从没有认真琢磨过其中的道理，做生意全凭本能。但自打他发现了商品价值的秘密，就不一样了。等于他真正掌握了一把能打开别人钱包的钥匙。具体说到服装生意嘛，买衣服的人通常在意的，除了价格，无非就是样式、质量和品牌。而已经能够做到有的放矢的宁卫民，在这几方面，几乎都能做出花样文章来。比如说在价格上，宁卫民就特别爱搞数字游戏。像采用九、八这样的数字降低顾客对消费的痛感，造成虚假的省钱感受。又或者是雇请解放牌货车假做厂家促销。然后用卖“解放鞋”那种价格锚点的办法混肴视听，让顾客误以为有便宜可占。那都是小儿科的伎俩，属于宁卫民不用过脑子就能运用的常规操作。他更喜欢运用的高级技巧，其实是怎么综合运用这一切，然后在此基础上推出套路更深的“搭售套餐”来销售。比方说，他同时卖两种价格差距较大商品，像短裤和皮鞋。这两种东西定价可以比商店里要低一些，但不用低太多。如短裤一块九毛一条，皮鞋七块八毛一双。然后他再制定一种搭售套餐——一条短裤加上一双皮鞋，只卖八块钱。人们就会感受到，怎么会这么划算？而且几乎只要问津的人，都会选择花八块买两样东西。这在情理之中！不卖套餐就是傻子！但根本没人会想到，拖鞋和皮鞋单价因为优惠幅度有限。那压根就属于被宁卫民不抱希望，自动放弃的“炮灰价儿”。而他原本的目的就是为了促使人选套餐。这样既能多卖了货，也不少挣钱。可要是反过来，如果只在每种商品单价上做优惠，效果就没这么显眼了。并不是那么容易能让人感觉出来有那么大优惠力度的。假如再打个比方，买的要是大批量的同类商品，宁卫民还可以这么干。第一件商品标价跟商店官价一个价，第二件加个进货成本价即可获得。要是再拿拖鞋举例，就是两块三一双拖鞋。买第二件加一块钱即可。这让大家一看，肯定也得引人惊呼。我的天啊，第二件直接五折，好便宜。由于两件同样的商品的价格比例差距很大，所以让人感觉很便宜。但实际上三块三买的两双拖鞋。宁卫民目的就是挣第一双的一块三。